Ci sono frasi che, per chi lavora nella comunicazione e nel marketing, tornano spesso.
Non c’è budget.
Pensavamo di ricevere più contatti.
Non vedo la sponsorizzazione.
Ci serve qualcosa di virale.
Se investo questa cifra, quanto mi torna indietro?
A prima vista sembrano obiezioni, richieste, dubbi o critiche. Per molto tempo le abbiamo considerate esattamente così. Con il passare degli anni, però, ci siamo accorti che quasi mai significano davvero quello che sembrano significare.
Dietro quelle parole, spesso, si nasconde una domanda diversa.
Una domanda che riguarda il valore, la fiducia, il rischio, le aspettative e il modo in cui le persone prendono decisioni.
Non c’è budget
Quando un imprenditore ci dice che non c’è budget, raramente sta facendo un’analisi dettagliata dei propri flussi di cassa.
Molto più spesso sta cercando di capire se ciò che gli stiamo proponendo vale davvero l’investimento richiesto.
Lo vediamo ogni giorno nella vita di tutti noi. Ci sono acquisti che rimandiamo per mesi e altri che facciamo in pochi minuti. Non perché il prezzo sia diverso, ma perché diversa è la percezione del valore.
Per questo motivo, dietro un “non c’è budget” si nasconde spesso una domanda molto più interessante: perché dovrebbe valere la pena investire in questa attività?
Pensavamo di ricevere più contatti
Questa frase compare spesso dopo il lancio di un sito, di una campagna pubblicitaria o di una nuova iniziativa.
La reazione istintiva potrebbe essere quella di difendere il lavoro svolto o di cercare una giustificazione tecnica.
In realtà, nella maggior parte dei casi, chi la pronuncia sta semplicemente cercando di capire se il progetto sta andando nella direzione giusta.
Non sta chiedendo una difesa.
Sta chiedendo una spiegazione.
Sta cercando di capire se ciò che vede è normale, se i risultati sono coerenti con le aspettative e se il percorso intrapreso ha senso.
Non vedo la sponsorizzazione
Ogni tanto, in più di una occasioni, clienti diversi, in settori diversi, ci hanno scritto:
“Non vedo la sponsorizzazione. Siete sicuri di averla pubblicata?”
La risposta è, sì. Come da programma, il post sponsorizzato è già partito e sta iniziando ad essere mostrato al pubblico di riferimento.
La verità è che le piattaforme pubblicitarie non mostrano necessariamente gli annunci a tutti. Anzi, fanno esattamente il contrario: cercano di mostrarli alle persone che ritengono più rilevanti. Se la mostrasse sempre a noi che l’abbiamo fatta o al cliente, in realtà ci sarebbe un problema.
Dietro questa osservazione, però, non c’è sfiducia.
C’è il bisogno di comprendere qualcosa che non si vede direttamente.
In altre parole:
“Aiutatemi a capire come funziona.”
Ci serve qualcosa di virale
Questa frase ha avuto grande successo negli ultimi anni.
La sua popolarità è cresciuta insieme ai social network, ai video brevi e alle storie di successo raccontate online.
Il problema è che la viralità non è una strategia. È una conseguenza.
Nessuno può progettare con certezza un contenuto virale, così come nessuno può programmare a tavolino il passaparola.
Si possono aumentare le probabilità di successo. Si possono creare contenuti migliori. Si può costruire una presenza più solida e coerente.
Ma la viralità resta un risultato, non un piano operativo.
Dietro quella richiesta, spesso, si nasconde un desiderio molto comprensibile:
“Esiste un modo per arrivare prima al risultato?”
Investi tot e ricavi tot?
Forse questa è la domanda la cui risposta è la più difficile di tutte.
Perché tocca un tema fondamentale: il rischio.
Quando qualcuno chiede se investendo una certa cifra otterrà un determinato ritorno economico, non sta necessariamente cercando una formula matematica.
Sta cercando di capire da cosa dipenderà davvero il risultato.
Dalle proprie scelte?
Dall’agenzia?
Dal mercato?
Dalla concorrenza?
Dal prodotto?
Dal prezzo?
La risposta corretta è che dipenderà da tutte queste variabili insieme.
La comunicazione può amplificare il valore di un progetto, ma non può sostituirsi al mercato. Può accelerare alcuni processi, ma non può cancellare le regole che governano le decisioni delle persone.
Dietro questa domanda si nasconde spesso un tentativo di ridurre il rischio percepito e di comprendere meglio il terreno su cui si sta per investire.
Il marketing non è un interruttore
Uno degli errori più comuni consiste nel pensare che la comunicazione funzioni come un interruttore.
Accendo una campagna.
Arrivano i clienti.
Spengo la campagna.
I clienti scompaiono.
La realtà è molto più complessa.
Le persone arrivano, osservano, confrontano, valutano, tornano una seconda volta, leggono recensioni, visitano il sito, guardano i social, chiedono consigli e solo dopo decidono.
Far arrivare le persone è solo il primo passo.
La parte più difficile è accompagnarle nel percorso che porta dalla curiosità alla fiducia.
Il valore nascosto del nostro lavoro
Forse è proprio questo ciò che abbiamo imparato ascoltando aziende, imprenditori e clienti nel corso degli anni.
Molte delle frasi che sentiamo non sono il problema.
Sono l’indizio.
Non raccontano necessariamente ciò che le persone stanno dicendo in superficie, ma ciò che stanno cercando di capire.
Per questo il valore del nostro lavoro non consiste semplicemente nell’utilizzare strumenti, piattaforme o tecnologie.
Siti web, contenuti, motori di ricerca, social media e campagne pubblicitarie sono importanti. Ma restano strumenti.
Il valore sta nel comprendere le persone, interpretare i segnali e aiutare aziende e imprenditori a prendere decisioni migliori.
Perché il marketing non richiede magia.
Richiede tempo, metodo, continuità e fiducia.
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